Zwrócenie uwagi użytkowników i zainteresowanie ich konkretną ofertą jest jednym z kluczowych celów opisu produktu czy artykułu. Po przeczytaniu odpowiednio przygotowanej treści, potencjalny klient powinien czuć potrzebę posiadania danego przedmiotu. W jaki sposób to osiągnąć? Na pomoc przychodzi język korzyści.
Czym jest język korzyści?
Jest to przede wszystkim komunikat o spersonalizowanym charakterze – skupia się na konkretnym kliencie i jego potrzebach. Taka technika sprzedażowa pomaga zaprezentować ofertę produktu i wskazać jego wszystkie korzyści. Dzięki temu klientowi łatwiej będzie zauważyć profity z nabycia produktu czy usługi. Jest to sposób na zwiększenie szansy pozyskania nowych klientów i na skuteczniejszą współpracę.
Jak pisać językiem korzyści?
Nie jest to na pewno łatwa do opanowania sztuka. Istnieje wiele poradników i książek, które poruszają ten temat, ale prawie wszystkie przedstawiają te same wskazówki.
Poznaj klientów
Po pierwsze – poznaj swoich klientów. Aby umiejętnie posługiwać się językiem korzyści, należy dokładnie zaznajomić się z tym, kim są klienci i jakie są ich potrzeby. Tak więc, język musi być dopasowany do wybranej przez Ciebie grupy docelowej. Jest to bardzo ważne – inaczej napiszesz tekst sprzedażowy o nasionach skierowany do młodych miłośników roślin doniczkowych, a inaczej do rolników. Wyodrębnij ich charakterystyczne cechy. Pozwoli to na stworzenie pewnej bazy wiedzy i ułatwi poznanie ich potrzeb.
Klątwa wiedzy
Klątwa wiedzy to termin, który wywodzi się z ekonomii. Polega na tym, że mimo posiadana pewnej wiedzy nie jesteśmy w stanie przypomnieć sobie, jak się czuliśmy, kiedy jej jeszcze nie posiadaliśmy. Co to ma wspólnego z językiem korzyści? W efekcie tej „klątwy” nie jesteśmy w stanie dobrać odpowiednich słów, które pozwoliłyby na skuteczne przekazanie wiedzy, a w naszym przypadku – na opisanie w łatwy i przejrzysty sposób danego produktu.
Sprzedając dany produkt czy usługę, doskonale go znasz, ale przyszli klienci – niekoniecznie. Jest to kolejny przykład, dlaczego tak ważne jest poznanie klientów. Nie tylko tego, kim są, jakie są ich potrzeby, ale także jakim językiem się posługują. Jeśli jesteś specjalistą w danej dziedzinie, nie oczekuj, że dana osoba będzie znać słownictwo z nią związane. Warto więc obserwować fora, media społecznościowe czy inne miejsca w internecie, gdzie potencjalni klienci komunikują się między sobą. Taka wiedza pozwoli Ci także na dobór odpowiednich słów kluczowych do kampanii SEO.
Laddering
Przyjmijmy, że ciąży nad Tobą klątwa wiedzy… Nie potrafisz dobrać odpowiednich słów i w łatwy sposób przedstawić korzyści płynących z produktu. Istnieje jednak metoda, dzięki której będziesz w stanie ominąć te przeszkody. Mowa tutaj oczywiście o ladderingu. Można by nazwać ją pewną formą wywiadu. Zadajemy pytania, którymi drążymy temat. Pozwala ona ustalić, co motywuje klienta do zakupu. Przydaje się także do tworzenia opisów usług czy produktów.
Zadaj sobie trzy pytania: Co to jest? Co to daje klientowi? Co klient będzie z tego miał?
Ostatnie pytanie jest tutaj kluczowe i oczywiście nie ma na nie jednoznacznej odpowiedzi. Jednak, jeśli uda Ci się w odpowiedni sposób na nie odpowiedzieć, będziesz o krok bliżej do sukcesu.
Cecha, zaleta a korzyść
Pewnie spotkałeś się z sytuacją, gdzie terminy cecha, zaleta i korzyść były używane zamiennie, jako synonimy. W języku korzyści każde z nich oznacza jednak coś innego.
- Cecha to jakaś fizyczna właściwość przedmiotu czy usługi, np. wielkość portfela.
- Zaleta to pewien ogólny pozytyw, który wynika z danej cechy. Pojawia się zazwyczaj w konkretnej sytuacji, np. mały przedmiot zmieści się w torebce.
- Korzyść to natomiast element, który stanowi plus dla klienta, bo odnosi się bezpośrednio do okoliczności i jego potrzeb. Wielkość danego przedmiotu wpłynie korzystnie na to, by schować portfel do małej, eleganckiej torebki na spotkanie towarzyskie.
Elementy te są bardzo istotne, ponieważ łączą się i wpływają na siebie: cechy potwierdzają prawdziwość prezentowanej korzyści.
Uważaj na słowa
Pamiętaj, że w języku korzyści każdy wyraz ma znaczenie. Ta technika polega przede wszystkim na akcentowaniu zalet i pozytywnych wartości danej oferty czy produktu. Skup się na pozytywach! Unikaj słowa „nie”, ponieważ może mimowolnie kojarzyć się z czymś negatywnym.
Możesz także używać tzw. magicznych słów. Oto przykłady niektórych z nich: dzięki temu, ułatwi to, zapewni, zaoszczędzi, pozwoli to na, itd.
Czy warto posługiwać się językiem korzyści?
Można by powiedzieć – oczywiście, że tak. Jednak, tak jak wspominałam, nie jest to łatwa sztuka. Wymaga nie tylko odpowiedniego warsztatu pisarskiego, ale także umiejętności obserwacji i znajomości zasad copywritingu sprzedażowego. Warto zgłębiać wiedzę na temat języka korzyści i próbować swoich sił w tworzeniu tekstów, które pokażą dobre strony produktu.
Pola Włodarczyk
polwlo@st.amu.edu.pl